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三大销售技巧

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来源:合肥新励成口才培训学校

2019-04-24|已帮助:0

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对销售人员来说,销售技巧是必须掌握的,没有销售知识和技巧作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体会销售的妙趣。下面就来说说三大销售技巧,大家千万别错过。
 

三大销售技巧
 

三大销售技巧
 

1、不打无准备之仗
 

销售前的充分准备和销售现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解各种刁难的顾客而获得成功。
 

一次成功的销售,不是一个偶然发生的故事,它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。
 

比如,对与公司有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析,以便做到知己知彼,采取相应对策。
 

同时,销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户这往往是最好的话题,且不致于孤陋寡闻,见识浅薄.
 

提前做好各种准备,适当给顾客购买推动力。这种方法特别注重的是在进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量,尽管顾客迟早总会决心的,但如果没有这种推动力,他也许要购买欲望要弱一些,主意拿的慢一点,或者根本不想买了。
 

恰恰在这个问题上,许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层销售,而被实施此方法的人抢了先机。销售完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。
 

这种帮助顾客决定购买的方法,最适合的是无主见的顾客。这就需要销售人员不打无准备之仗,在销售过程做到良好的察言观色,对顾客心理学有一些学习和了解。
 

2、给顾客充分的安全感
 

人总是趋利避害的,内心的安全感是最基本的心理需求,用安全感来说服客户是最常用的销售话术。
 

一位优秀的销售人员,就是一名很好的“产品医生”。要对自己的产品烂熟于胸,能够做到在对顾客进行讲解时,入目三分,旁征博引,同时也要给顾客充分的安全感,对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以说服和解答。
 

这种说服随处可见,比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中,说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效,对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子,对客户说物价上涨、房价上涨,资金缩水,不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说,购买这台设备,可以让客户的体验更好,吸引更多的客户,而如果不买,你的竞争对手就会买,会把你的客户抢走。
 

如果你说出一二三点来顾客同意的卖点,顾客表示赞同,那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去,把生意做成功。
 

在销售的过程中,一定要给顾客安全感,逐步使顾客对于某些要点表示赞同,同时不要过多的耽误时间,在取得顾客对产品几点同意的情况下,然后暗示顾客产品非常适合于他,同时价格性能等方面更优于同类产品,顾客自己也既然都赞同了,肯定了产品是不错的,如还不购买自然是不合理了。
 

这个方法在使用时要极力避免任何足以引起顾客不快的言词,态度要恳切,注意语言运用的合理性。做销售怕拒绝,关注销售厚黑学!
 

3、抓住顾客的需求不放
 

要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。销售高手们最注重的就是,抓住顾客的需求不放。这个方法要求销售员具备良好的心理素质和营销技巧。
 

这些顾客大都不喜欢别人对他施加任何促销压力,不喜欢被夸夸其谈的销售人员包围着,所以终端销售人员必须保持“有理、有利、有节”的进行销售,否则一不小心会失掉生意,达不成销售。
 

在成为一个优秀的销售人员之前,你要成为一个优秀的调查员,你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好朋友为止。了解客户并满足他们的需要,不了解客户的需求,就好像在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。
 

营销工作中,客户的需求是千差万别的,不了解客户的需求,就无法提供有效的服务。这个方法要着引起顾客对你的产品的注意,并以有力的言词说明为什么,该产品最能满足他的需要,同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐,顾客就会欣然应答,销售完成。
 

通过适当地询问,认真地倾听,以及对客户行为的细致地观察,可以了解客户的需求和想法,从而能够提出针对性措施,进行差异化的服务。但要注意无论什么问题都要顾及客户的感受,符合现场的气氛和情景。
 

三大销售技巧
 

可以成交的8大销售流程与话术
 

1、等待时机:销售前的准备
 

这里通常指的是两层含义,一是销售前的准备工作,你还没开始销售的时候,你应该准备什么?例如:店面会提前把产品陈列好,把卫生搞好,把柜台擦拭干净,开个团队早会,打打气,定个目标,强调下当天的主推产品等。
 

二是在店面没有顾客的情况下,做为销售人员又该做些什么?哪些事情不可为?等,因为这段时间对销售员而言是很不淡定的,心里很期待顾客络绎不绝的进店,又担心自己准备不充会而导致了没有成交更多的顾客。
 

所以,大部分销售员在此时多数都是在店面偷偷玩手机来放松自己,或是三三两两聊聊家常,只有个别销售员在精心准备自己的售前工作,弥补自己的产品知识,熟悉产品性能,更或是走出店面拦截顾客。
 

因此,在这个环节你应该怎么做呢?你之前又是怎么做的呢?
 

2、主动出击:吆喝才能博得顾客关注
 

虽然今天的销售场景已经发生了很大的变化,顾客的购物思维也随之变化了,你的销售思维也应变化与升级。话说回来,不论这个时代如何向前发展与进步,做买卖的最基础的技能:要会吆喝,这个简单粗暴的技能却始终不变。因此,门店销售最基本的技能就是会吆喝,敢吆喝。
 

这个环节就是销售员主动出击,看到顾客经过店面,或是顾客进店,销售员都要主动、热情的迎接顾客光临,不仅仅是销售流程上要求这么做,更是对顾客的一种尊重。
 

(1)什么时候该出击?
 

(2)应该怎么做?
 

(3)又该说什么?
 

通常门店销售的迎接顾客环节第一句话术就是迎宾话术:欢迎光临某某店!随之就是需求探测之类的话术紧接而来。
 

3、揣摩顾客需求:顾客要什么你就卖什么
 

做销售最轻松,最简单的就是能够在短时间内洞察顾客需求,并及时出现在顾客需要的时候,你在第一时间了解并满足了顾客的需求,因此,你的销售成交十分轻松。
 

但在现实中,许多销售员都是靠着自己很卖力的方式,不断的介绍产品,从而打动了顾客才能成交,自己非常辛苦,也很容易被顾客拒绝,甚至顾客很反感,只要自己脸皮不够厚,心理不够强大,基本上几轮下来,销售员就灰心丧气了。
 

聪明的销售员通常很善于判断、把握、洞察顾客需求,可以从顾客的眼神中,顾客的举动中洞察顾客心理购物需求(在课程中会有详细讲解与剖析,这里就不好文章描述)
 

(1)先生您好,请问今天是给自己挑一部手机还是给家人还是朋友挑呢?
 

(2)哇,您真是太有爱了,
 

(3)正好有一部,我觉得非常适合您,来,这边坐下,我拿给您看。
 

4、产品介绍:只讲对的不讲少的
 

产品介绍这个环节是非常核心的,这里要求销售员讲解的时候要非常自信、熟练、有底气,而不是吞吞吐吐,模棱两可;我看到很多销售员在这个环节很容易熄火,前面与顾客聊天,了解需求什么的都做得不错,到了这个地方,总想着避开或是忽略。
 

原因是作为销售员你的产品知识不过关,对自己产品没有足够的信心,讲起产品卖点与功能的时候没有底气,顾客自然听了你的介绍后没有下定决心购买。往往销售成交的环节不是靠你说服顾客的,而是你的专业讲解,对产品功能的描述让他自己产生了使用的联想,你的影响力促使了他下定决心向你购买。
 

(1)什么样的介绍话术更容易令顾客感兴趣?
 

(2)什么样的介绍话术更容易打动顾客呢?
 

(3)什么样的介绍话术更能够成交顾客呢?
 

在这我给大家介绍一个我自己做销售这么多年总结出来的销售成交法,适用每一个销售人员,特别是对于学历不高或是经验不足的销售伙伴而言,这套方法更像是为你量身定制的。这套产品介绍法叫做”造句成交法“就是用”因为......所以......“来造句,将产品的功能卖点,对顾客带来的好处,相关证时与互动、对比等环节都在这句话里了。
 

举个例子:以销售手机为例,某品牌某款手机的屏幕。话术案例:帅哥,你正在看的这款手机它的屏幕因为是采用了三星的魔力屏,所以它比起你看到的其他手机屏来说,这款手机屏幕更加清晰,亮丽,色彩更加逼真,而且它的拍照效果相比之下更加清楚,来,你看看(与顾客互动)这是这款手机拍出来的效果,来,你拿着这款手机试一下,是不是很清晰?
 

这里面含有对比销售法、演示销售法、相关的证明,与顾客的互动等关键细节,生活中很多销售员都是一股脑儿的自己讲自己的,也不顾顾客到底感不感兴趣,这样很容易自己辛苦了大半天,顾客没听进去。
 

5、异议处理:解除顾客抗拒点
 

这里就是针对顾客的抗拒点或提出的一些疑虑进行解释与说明,并给顾客下定决心,促使顾客及时顾购。
 

销售过程中这个环通常都是一些讨价还价的争议比较多,也让销售员比较难以应对,因此,我在这里以议价为例展开分享。当顾客提出”其他都还满意,就是价格太贵了“,
 

这说明了顾客当时有几点:
 

(1)顾客不感兴趣,对你找了个借口要溜走(说明你没有找到他的需求点)
 

(2)顾客的口头禅,所有人在选定好自己产品时都会随口砍砍价;(坚定你的立场)
 

(3)顾客的购买力的确比较低,(再次确认顾客购买力)
 

(4)顾客真心想买,就是想要占个便宜(以赠品作为台阶,给顾客台阶下)
 

对于讨价还价的处理,有很多种处理方式,每个销售员的处理方式都有不同,也并非所有列举的讨价还价处理方式对你都有效,关键是顾客当时的情形是什么样的。一个小秘诀,当顾客向你讨价还价时,你可以用提问方式确认其是否真心想要购买(你是不是现在就能确定要?连问三遍)只要是顾客决心想买,我相信你一定有更适合他的处理办法。
 

6、快速成交:成交的一切都是为了爱
 

开单成交就好比足球场上射门的那一瞬间,临门一脚要果断,干脆利落。所以在开单成交环节要非常快速,果断处理,只要顾客交了钱,他再有疑问你向他解释他都会静下心来听你解释,如果还没收钱,你的解释就会比较费力,甚至有跑单的可能。
 

因此,在销售界有这么一句话,钱还没到口袋里,都不能称你的销售已经成功了,善变的情况随时都有可能发生。
 

快速开单的几个信号可供大家参考:
 

(1)当你介绍完产品卖点时,成交试探;
 

(2)当你解答完顾客疑虑时,开单成交;
 

(3)当你通过观察顾客表情,开单成交;
 

顾客喜欢上某款产品时,他的面部表情及行为会向你透露成交的信号,这时你只要读懂顾客心里就直接开单伺候即可。顾客的哪些行为表情是表示他要决定购买这款产品了?
 

(1)当顾客拿着产品体验脸上露出笑容时(很轻微的微笑,往往是嘴角微微上仰)
 

(2)当顾客拿着产品爱不释手时,(说明顾客已经被产品深深吸引住了)
 

(3)当顾客眼神盯着某产品长时间未离开,或脚步离开还回望时(说明顾客已经决定了,但没有台阶下或是其他)
 

7、连单转推:成交是下一次的销售的开始
 

在过去的销售中,你好不容易搞定了顾客一单,自己开始偷着乐,觉得自己很历害了,今天任务完成了,放在今天场景中,这恰恰才是销售的开始。
 

以手机店为例:如果一个顾客只在你店面带走了一部手机而已,你的销售是失败的。因为今天的手机毛利才多少?而且顾客仅仅拿走了一部手机,他依然还需要购买其他的相关产品,你没有销售是你的流程不完善,你的工作没到位,顾客不需要只是顾客暂时不需要。
 

所以,在这里销售员要做的就是把第一单的钱收了以后,接着再次探测顾客需求,转推相关产品或是其他产品。连单转推有两层含义:
 

一是仅仅是对已完成了的销售再次追销其他的相关连带产品,例如:买了手机后你或许还需要一张电话卡?一个手机套?或是手机保险?充电宝等等,这是第一层含义的连单转推。
 

第二层含义是你已经销售了一款产品给到顾客,但这款产品并非是你想销售的,这个时候你可以根据顾客情况转推你想推的那款产品。这个过程中顾客的购买力在你的引导下会慢慢放大,原来可能购买的只是一款几百元的,通过交流引导后,他可以接受并且可以消费一款1000多元左右的产品。
 

8、埋下营销:下一次营销的转折点
 

太多的门店在这个环节往往是被忽视的,很多的销售只做到了收了顾客的钱,就再也不想与顾客见面了,在传统门店销售中,销售最怕最担心的是与顾客再次见面,为什么呢?
 

因为,在以往销售中,顾客与销售员二次见面更多的是售后的处理,或是退换货的处理,如此一来,销售员自然很不情愿,很不高兴的再次见到顾客了。
 

今天的销售场景已经变了,销售员的思维更应该与时俱进,今天的店面不再是以卖货为主了,而是以服务为主,卖货为辅了。所以,销售员更应该注重下一次营销的铺垫和埋下伏笔。
 

具体怎么做呢?就是向顾客提出邀请或是要求,告诉顾客下次再次光临,并帮助你转介绍,所谓的说者无心听者有意嘛!
 

(1)告诉顾客:下次买某产品一定要到某某店来,而且一定要记得找你哦
 

(2)告诉顾客:给你介绍朋友过来,你给他优惠哦(或是其他好处)
 

(3)告诉顾客:发朋友圈,表明一下自己买到心意的东西自然要与好友分享(可以给予一定的奖励回馈,礼物什么的都可以)
 

销售的禁忌
 

1.不认真倾听顾客的声音
 

很多销售人员在和顾客沟通是一味地在介绍自己的产品有多好多好,但是忘记了聆听顾客的声音,有没有真正的知道顾客想要什么?她最想解决的问题是什么?这款产品对她有什么帮助?成交在于沟通,只有在不断的沟通,交流才能更好的掌握顾客的需求,多倾听,让顾客多说话,她说多了,让她说出了自己对产品的想法,你也就知道如何用自己的专业去解答顾客的疑惑了,记得多听,恰到好处的解答。
 

2.凭空猜想顾客的需求
 

所有的你以为的都是你自己以为的,而不是顾客真正想要的,猜想不是唯一的,猜想是要得到认证的才是真实的,多和顾客沟通,让顾客告诉你她真实的需求是什么、何必自己取乱遐想一些没有的事物呢?
 

3.急于介绍自己的产品和服务
 

销售不应只是简单地向顾客介绍产品,更注意拉近双方距离,找到最合适的入口,让顾客无法拒绝你,直奔主题是销售的一大禁忌,因为这样会激发顾客的紧张情绪和戒备心理,形成销售障碍。既然强行从正面突破已经不可能,不妨运用迂回战术,绕开障碍,从顾客的兴趣着手,自然而然地谈到自己销售的产品,来消除顾客的戒备,让成交变得顺理成章。
 

4.不会询问顾客购买意向
 

在销售过程中,顾客的感觉最重要,而不是一味告诉顾客,你买吧,你买吧,这个东西真的很好,你买吧,你这样只会让顾客害怕,让顾客不想买,这叫强势销售,只会做到顾客反感,本来还有一点像购买的意向,一下子就没有了,我们要用产品的专业和产品本身的价值解决顾客的需求。给她想要的,让她购买的意向越来越大,顺利成交。
 

5.用相同的话术对待不同的顾客
 

同一个方法和话术你曾经成功过,但是针对不同的人性和不一样,思维不一样,购买力不一样,针对不同人的有不同的销售技巧和方法,所以不能只用同一种方法,这样只会让自己的技能越来越小,方法越来越少。多学习多运用,增加成交的几率。
 

6.不询问顾客的预算
 

每个人的消费格局不一样,你不问顾客的预算,狮子大开口,让顾客购买一个超出她预算范围,哪怕东西再喜欢,她不会购买,哪怕买了回家过段时间也会后悔,你后期还要如何返单呢?销售不是做一次性的销售,是要做可持续性返单率高的销售。所以多和顾客沟通,多倾听,多问问顾客想法,你会收获很多。
 

7.不重视顾客突出的问题
 

往往我们在沟通的过程中,顾客的一个问题在我们看来时间很简单的事情,我们往往会忽略,顾客不经意间的小问题,所以在沟通过程中解决顾客想要解决的问题,这样他会更有安全感,更有价值。多注意顾客的问题和她阐述的话题,可能会间接性的告诉你她要的。
 

以上就是合肥新励成小编为您整理三大销售技巧的全部内容,更多精彩请进入销售技巧学习网栏目查看

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